Usapotsa zvimwe zvekutengesa! Ziva iyo SPIN Kutengesa nzira izvozvi uye dzidza maitiro ekutengesa zvakanyanya uye zvirinani!
SPIN Kutengesa inzira yakavakirwa pakubvunza mibvunzo kune vangangove mutengi , nechinangwa tenga runyorwa rwenhamba dzenhamba chekunzwisisa zvavanoda uye matambudziko kuti vape mhinduro inoenderana nezvavanoda. Paunenge uchishandisa SPIN Kutengesa mukambani, zvinokwanisika kuvandudza zvakanyanya kutendeuka mitengo, sezvo nzira iyi inobatsira kugadzira hukama hwakadzama pakati pemutengesi nemutengi.
Kana iwe uchida kuziva maitiro ekuita SPIN Kutengesa musangano rako uye kukohwa mabhenefiti ayo, ramba uchiverenga iyi post!
Chii chinonzi SPIN Kutengesa uye chakauya sei?
Tsika yekubvunza mibvunzo inoonekwa senzira yakanaka yekutendesa mumwe munhu nemashoko. Tichifunga izvi, Neil Rackham, mugadziri wehunyanzvi, akaita tsvakiridzo nechinangwa chekutsiva mamodheru ekutengesa nenzira dzinoshanda, kunyanya dzakanangana nekudyidzana kwepamusoro kwebhizinesi kunodiwa nekutengesa kwakaoma.
Iyo nzira yakatanga iyi shanduko yeparadigm uye yakaunza imwe yechokwadi muenzaniso wekutengesa kwakaoma , zvichiita kuti tiongorore mapeji akadzivirira vatengesi kuti vave vashandi vepamusoro.
Neil Rackham's methodology inoshandisa ina mhando dzemibvunzo kudzidzisa nekukodzera vangangove vatengi mukuita kwekutengesa. Acronym SPIN inomirira: Mamiriro ezvinhu, Dambudziko, Kureva uye Kudiwa kwemhinduro.
Mamiriro ezvinhu - mibvunzo inotsvaka kunzwisisa mamiriro ezvinhu umo tarisiro inozviwana;
Dambudziko - rinoongorora zvipingamupinyi, matambudziko, kusagutsikana uye matambudziko;
I implication - inosimudza imwe kana yakawanda kukanganisa uye mhedzisiro kune yega yedambudziko rakaonekwa;
Kuda mhinduro - inowana zvakakosha sechisarudzo.
Nekuva nemhinduro dzemibvunzo iyi, munhu ane chekuita nekutengesa anogona kuferefeta mamiriro etariro uye kuona zvinogoneka, nechinangwa chekugadzira kukosha kwekutengesa.
Nei boka rekutengesa richifanira kushandisa SPIN Kutengesa?
Munguva yakapfuura, makambani akawanda aifunga kuti zvinokwanisika kushandisa nzira dzekutengesa nyore nyore mukutengesa kwakaoma kunobva pamatatu matatu: kuongorora, kukunda kupikisa uye nguva dzose kuva maitiro ekuvhara .
Nzira yekutengesa inongobva chete pamapoinzi matatu aya yakanga isiri nzira yakanakisisa, sezvinotsanangurwa mubhuku rakabudiswa naNeil muna 1988. Matauriro akajairika ekutengesa haana kuratidza nzira yechokwadi yekuwedzera kutengesa .
Sezvo munyori aitsvaga kuwirirana pakati pezvakataurwa nezvakaitika chaizvo, zvakava pachena kuti paive nenhanho-ne-nhanho nzira ine hukama hukuru nemhedzisiro yekupedzisira.
Zvino, ngationgororei mhando yega yega yeSPIN Kutengesa mubvunzo, tichishandisa mienzaniso inoshanda uye mibvunzo yaunogona kuzvishandisa iwe pachako.
Mibvunzo Yemamiriro ezvinhu
Mibvunzo yemamiriro ezvinhu chinhu chakakosha cheSPIN Selling methodology, sezvo ichibvumira mutengesi kuti anzwisise mamiriro ezvinhu umo mutengi angangozviwana ivo vowana ruzivo rwakakosha nezve bhizinesi .
Chinangwa chemubvunzo wega wega wemamiriro ezvinhu ndechekuunganidza data rakakodzera rinogona kubatsira mutengesi kuti anzwisise zviri nani mutengi anogona. Mimwe mibvunzo yakajairika yemamiriro ezvinhu ndeiyi:
Bhizinesi rako riri sei parizvino?
Iwe unobata sei kune vako vangangove vatengi?
Ndeapi maitiro ekutengesa aunoshandisa?
Kunyangwe mibvunzo iyi ingaite seyakasiyana kana kusanyanya kukosha pakutanga, yakakosha pashanduko yenhaurirano. Vatengesi vakawanda vasina ruzivo vanogona kuashandisa kakawanda, sezvo ari nyore uye ari nyore kuita.
Dambudziko Mibvunzo
Panguva ino, zvinodikanwa kuona matambudziko, matambudziko, kusagutsikana kana chero imwe nyaya inokanganisa mutengi anogona.
Izvo zvakakosha kuti uongorore zvese zviri kutadza, kusanganisira matambudziko angave asingazive - dzimwe nguva ndizvo chaizvo izvo chinangwa chemutengesi chiri.
Mimwe mibvunzo yaunogona kubvunzwa inosanganisira: